B2B Marketing

So richten Sie sich mit Ihrem Angebot perfekt an andere Unternehmen.

Business to Business

Definition von B2B Marketing

Eine Vielzahl von Unternehmen richten sich mit ihren Produkten oder Dienstleistungen nicht an den Endverbraucher, sondern eingebettet in einer unternehmensübergreifende Wertschöpfungskette an andere Unternehmen oder Organisationen. Auch diese Unternehmen benötigen entsprechende Strategien, um Ihre Sichtbarkeit und Reichweite zu vergrößern und potenzielle Kunden zu erreichen. Unter dem Begriff B2B Marketing verstehen wir sämtliche Maßnahmen und Werkzeuge, die den Marketingzielen dieser Unternehmen unterliegen und zur Realisierung dieser beitragen.

Business to Business bezeichnet Beziehungen zwischen Unternehmen, egal ob es sich um Produkte oder Dienstleistungen handelt.

Prinzipiell sind sich die möglichen Werkzeuge im B2C und B2B Marketing sehr ähnlich. Unterschiede werden dann deutlich, wenn man sich die Zielkunden der jeweiligen Unternehmen genauer ansieht und feststellt, dass die Verwendung von Medien und Plattformen doch unterschiedlich ist. Während Endverbraucher sehr emotional angesprochen werden können, begutachtet ein Käufer mit beruflichem Hintergrund die Sache sehr viel nüchterner und rationaler – immerhin geht es hier um den Erfolg oder Misserfolg des Unternehmens und auch um teilweise sehr viel höhere Beträge bzw. Investitionen.

Darüber hinaus bedarf eine Kaufentscheidung im B2B-Sektor sehr viel mehr Vorbereitung. Das bedeutet, dass der Entscheider nach der Kontaktaufnahme mit viel Geduld zu einer Entscheidung geführt werden sollte. Klassisches Telemarketing stößt an dieser Stelle an seine Grenzen. Es weicht anderen Methoden, wie beispielsweise der Lead-Generierung und dem Lead-Management.

Besonderheiten im B2B Marketing

Höhere Summen und Margen
Die umgesetzten Summen und Margen sind teilweise extrem viel höher als im B2B Marketing. Das liegt daran, dass im Privatgebrauch eher selten größere Fabrikanlagen oder umfangreiche Software-Produkte benötigt werden.

Lead-Generierung gewinnt an Bedeutung
Besonders das "Eisammeln" von Kontaktdaten zu potenziellen Kunden hat sich in der Vergangenheit bewährt. Diese können durch eine Marketing Automation weiter mit Informationen zum Produkt- oder Dienstleistungs-Sortiment bespielt und weiterführende Interessen erfasst werden. Der Zeitpunkt zum Versuch eines Kaufabschlusses gewinnt hier an Bedeutung.

Buyer Personas als Maßgabe
Im B2B Marketing spricht man seltener von allgemeinen Zielgruppen. Die genaue Betrachtung des Entscheiders rückt in den Vordergrund der Überlegungen und man versucht sich in ihn hineinzuversetzen. Was könnte eine Lösung seines Problems darstellen? Was könnte ihn an einem Kauf der Leistung hindern? Wie spreche ich diesen Entscheider an?

Die wichtigsten Hebel

Welche Methoden gibt es im B2B Marketing

Wer sich mit B2B Marketing befasst, stellt schnell fest, dass sich die Werkzeuge zur Ansprache von potenziellen Kunden in den vergangenen zehn Jahren stark verändert haben. Natürlich bleiben auch heute die altbewährten Messestände immer noch relevant. Gleichzeitig kommen aber auch Online-Maßnahmen hinzu, die kostengünstiger und zudem auch messbarer sind: Inbound Marketing, Content Marketing, Lead-Generierung und -Management, E-Mail Marketing oder auch Marketing Automation sollten unbedingt eine Berücksichtigung im Marketing-Mix finden.

Inbound Marketing

Eine der erfolgreichsten Methoden im B2B Marketing ist das sogenannte Inbound Marketing. Dabei geht es darum, potenziellen Kunden bereits vor dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung nützliche Informationen zur Verfügung zu stellen, die diesem bei der Lösung eines Problems zumindest theoretisch helfen können und so auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen. Durch diese Hilfestellung wird bereits vor dem eigentlichen Kauf ein Vertrauen zum Unternehmen aufgebaut.

Möglichen Kunden wird nicht aktiv ein Angebot unterbreitet, sondern man bezieht sie in den Dialog zur Lösung eines konkreten Problems ein. Der Kontakt steht im Vordergrund.

Outbound Marketing

Im Gegensatz zur Inbound Methode wartet man im Outbound Marketing nicht, bis ein potenzieller Kunde von sich aus den Kontakt zum Unternehmen sucht. Diese werden von dem jeweiligen Unternehmen auf verschiedenste Weise angesprochen, sodass in einem möglichen Dialog nach existierenden Problemstellungen geforscht werden kann. Stimmen diese mit dem eigenen Lösungsansatz überein, kann das Gespräch in diese Richtung geleitet werden und man gelangt über eine Qualifizierung und Beratung zum Kaufabschluss.

Über den LinkedIn Salesnavigator beispielsweise können Nutzer der Plattform nach eigenen Kriterien gefiltert und gezielt angesprochen werden. Aus dem sich ergebenden Dialog werden so Hot Leads generiert und für einen Kaufabschluss gewonnen.

Lead-Generierung und -Managementübergreifend

Die Lead-Generierung und das Lead-Management sind im B2B Marketing zu den wichtigsten Disziplinen herangewachsen und beinhalten prinzipiell alle Werkzeuge des Inbound und Outbound Marketings. Dabei ist es das vorrangige Ziel, Kontaktdaten von potenziellen Kunden einzusammeln und diese Cold Leads zunächst als Hot Leads zu qualifizieren und als Kunden zu gewinnen. Dazu werden weitere Techniken und Technologien eingesetzt. Zentraler Bestandteil ist die Nutzung eines umfangreichen CRM-Systems, welches zusätzliche Marketing-Instrumente zur Verfügung stellt. Mithilfe dieser Systeme können also erhaltene Leads über Newsletter oder E-Mails für weiterführende Themen sensibilisiert und eine sogenannte "Digitale Körpersprache" abgebildet werden. Aus Basis diese lässt sich mit einer hohen Genauigkeit bestimmen, für welche Produkte oder Dienstleistungen sich ein Lead besonders interessiert und entsprechende Angebote formulieren.

Die verschiedenen Stadien eines B2B Kunden

Die Buyer's Journey

Tatsächlich befindet sich der Käufer eines Produkts oder einer Dienstleistung im B2B-Sektor bis zum Kaufabschluss in verschiedenen Stadien. Das B2B Marketing fasst diese Stadien in der sogenannten Buyer's Journey zusammen und gibt dazu entsprechende Handlungsempfehlungen. Man unterscheidet insofern zwischen "Awareness", "Consideration" und "Decision". Diese verschiedenen Stadien müssen in der Ansprache potenzieller Kunden unbedingt beachtet und ihnen dahingehend relevante Informationen zur Verfügung gestellt werden. Unterbreite ich einem möglichen Kunden beispielsweise in der Phase der Consideration (Erwägung) bereits konkrete Angebote, wird er diese aller Voraussicht nach nicht wahrnehmen und eine Chance wurde vertan.

Auch hier kann ein CRM-System unterstützen, indem Leads in Sales Stages sortiert und mit entsprechenden Informationen per E-Mail versorgt werden. Auf diese Weise bereiten Sie Ihre Leads bis zur Phase der "Decision" vor und nutzen die Zeit bis dahin für den Aufbau eines notwendigen Vertrauens.

Unsere Stärken

Darum sind wir der richtige Partner

Ein erheblicher Anteil der uns bekannten Unternehmen ist der Überzeugung, dass sie Leistungen im Bereich des B2B Marketings eigenständig umsetzen und den entsprechenden finanziellen Aufwand für eine Marketing Agentur einsparen können. Datenbasierte Analysen machen deutlich, dass die ohne das notwendige Fachwissen eingebrachten Maßnahmen den Anforderungen nicht entsprechen und sich die gewünschten Resultate nicht einstellen.

Entlasten Sie Ihre Mitarbeiter

Unsere B2B Marketing Agentur stellt immer wieder fest, dass die für die in Unternehmen genutzten Werkzeuge von ein bis zwei Mitarbeitern verantwortet werden, die darüber hinaus eine Vielzahl von anderen, oftmals organisatorischen Aufgaben, betreuen sollen. Durch die Auslagerung dieser Bereiche können sich Ihre Mitarbeiter auf die eigentlichen Kern-Kompetenzen konzentrieren. Sie hingegen können in Zukunft von unseren Kern-Kompetenzen profitieren, indem Sie einen Marketing-Mix implementieren, der Sie von Ihren Marktteilnehmern abhebt und gleichzeitig Ihre Zielgruppe zielgerichtet und ohne Streuverluste anspricht.

Ihre individuelle Betreuung

Wir orientieren uns bei der Einbringung unserer Leistungen ganz an Ihren individuellen Bedürfnissen und planen die entsprechende Vorgehensweise ausgehend von Ihrer Zielgruppe, Ihren Marktteilnehmern und dem Markt, in dem Sie agieren. Die Wirkung der erbrachten Leistungen steigt dadurch deutlich und wirkt sich positiv auf Ihre wirtschaftliche Entwicklung Ihres Unternehmens aus.

Transparent und fair

Unsere Tätigkeit berücksichtigt die in Ihrer individuellen Strategie hinterlegten Zielen für Ihr Unternehmen, Marketing und Vertrieb. Wir betreiben keinen teuren Wasserkopf und überzeugen durch eine faire und transparente Investitionsplanung. Dabei setzen wir uns mit unserem Expertenwissen aus allen Marketing-Bereichen ganz für die Realisierung Ihrer Ziele ein.

Verständlich und verlässlich

Unser umfangreiches Leistungsangebot ist fachlich fundiert und entspricht zu hundert Prozent unseren Kenntnissen und den Erfahrungen, die wir in über zehn Jahren gewonnen haben. Dementsprechend können Sie versichert sein, dass wir das halten was wir Ihnen versprechen. Wir lehnen Aufträge im Zweifel lieber ab, als ineffiziente oder ungeeignete Verfahren zu platzieren. Wir kommunizieren klar und sprechen Ihre Sprache.

Und? Gutes Bauchgefühl? Dann sollten wir uns kennenlernen.

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